عملکرد کسب و کار
-­ عملکرد بازار
– سهم بازار
-­ عملکرد مالی
-­ رشد فروش
-­ حاشیه فروش
ساختار سازمانی
-­ رسمی بودن/ رسمیت
-­ متمرکز بودن/ تمرکز -­ تخصصی بودن/ گروه­ بندی و تفکیک افراد
گرایش کارآفرینانه
بازارگرایی
شکل­۲-۶)­ مدل تحلیلی و روابط متغیرها(نیکومرام و حیدرزاده، ۱۳۸۲: ۸۴)
نتایج نشان می­دهد که گرایش کارآفرینانه، رابطه مستقیم و مثبتی با بازارگرایی ندارد، بلکه از طریق کاهش گروه­بندی، تاثیر معکوسی بر بازلرگرایی قابل مشاهده است. همچنین مشخص شده است که تاثیر اجرای گرایش کارآفرینانه هنگامی که توسط بازارگرایی تعدیل می­گردد با هنگامی که توسط بازارگرایی تعدیل نگردد، تفاوتی نمی­کند و بی­تاثیر است. سازمان­ها برای ایجاد یا حفظ اصول بازارگرایی در سازمان خود، باید به کاهش گروه­بندی در ساختار سازمانی خود همت گمارند. به عبارت دیگر، با کاهش میزان گستردگی وظایف، در یک محدوده از پیش تعیین شده­، یا به عبارت دیگر کاهش تخصصی بودن- به این معنا که کارها و فعالیت­های سازماان کمتر به وظایف جداگانه و تخصصی تفکیک و تقسیم شوند- در راستای اجرای اصول بازارگرایی قدم خواهند گذارند( نیکومرام و حیدرزاده، ۱۳۸۲).

• • ­بیگی(۱۳۸۲) در یک مطالعه- پایان نامه کارشناسی ارشد- تحت عنوان« شناسایی موانع سازمانی موثر بر بازارگرایی در شعب بانک رفاه»، در قالب یک تحقیق توصیف- پیمایشی به بررسی موانع ساختاری، سیستمی و استراتژیک شعب بانک رفاه پرداخته استو در این مطالعه به منظور سنجش بازارگرایی از ابعاد مقیاس نارور و اسلاتر(۱۹۹۰) شامل مشتری­گرایی، رقیب­گرایی، بقای بلند­مدت و هماهنگی بین واحدها و نیز از بعد استفاده بهینه از اطلاعات بازار(کوهلی و جاورسکی،۱۹۹۰) استفاده شده است. موانع موثر بر بازارگرایی نیز در قالب موانع ساختاری، سیستمی و استراتژیک مورد بررسی قرار گرفته است. داده ­های این تحقیق از طریق پرسشنامه از آن دسته از کارمندان شعب بانک رفاه گردآوری شده است که دارای حداقل دو سال تجربه شغلی در زمینه ارائه خدمات بانکی باشند. داده ­های بدست آمده با بهره گرفتن از آزمون فرض آماری میانگین یک جامعه و آزمون فریدمن مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. یافته­های این تحقیق حاکی از آن است که موانع سیستمی بیش از موانع ساختاری و استراتژیکی (با ترتیب اولویت سیستمی، ساختاری و استراتژیکی) مانع از بازارگرایی در شعب می­گردد. همچنین در بین موانع ساختاری، پیچیدگی بیش از موانع دیگر مانع از بازارگرایی در شعب بانک رفاه می­گردد. در بین موانع سیستمی نیز، ناکارآمدی سیستم پرسنلی بیش از سایر موانع بر بازارگرایی در شعب بانک رفاه می­ شود. موانع استراتژیکی، استراتژی تمایز بیش از موانع دیگر مانع بازارگرایی در شعب بانک رفاه می­ شود. لذا اتخاذ تدابیری در جهت کاهش پیچیدگی و توجه به کارمندیابی مناسب، انتخاب صحیخ نیروهای واجد شرایط، وجود سیستم ارتقاء و انتصاب مناسب، وجود سیستم تشویقی و تنبیهی مناسب و در صورت استفاده از استراتژی تمایز، طراحی خدمات جدید، ارائه خدمات جانبی به مشتری، انتخاب نام و مارک مناسب برای خدمات و تلاش مداوم در زمینه ابداع و تحقیق و توسعه، پیشنهاد می­گردد.

• • ­خانمحمدی(۱۳۸۶) در یک مطالعه به بررسی میزان بازارگرایی در شرکت­های مستقر در مراکز رشد تهران پرداخته است. در این تحقیق مدل بازارگرایی« کوهلی وجاورسکی» که بر مبنای سه عنصر کلیدی« هومندی، توزیع هوشمندی و پاسخگویی به نیازهای بازار» می­باشد. برای سنجش میزان بازرگرایی انتخاب شده است. جامعه آماری تحقیق شامل شرکت­های مستقر در مراکز رشد واحدهای فناور شهر تهران بود که از بین آن­ها ۴۰ واحد بهصورت نمونه گیری طبقه­ای تصادفی انتخاب گردیده و با بهره گرفتن از ابزار پرسشنامه داده ­های مورد نیاز جمع­آوری شده است. برای تعیین اعتبار پرسشنامه از روش آلفای کرونباخ استفاده گردیده، که میزان آلفای کرونباخ برابر با ۷۷% بدست آمده است. نتایج تحقیق نشان داده که میزان بازارگرایی در شرکت­های مستقر در مراکز رشد تهران پایین است.

• • دعایی و بختیاری (۱۳۸۶) در یک مطالعه تحت عنوان « تاثیر فرهنگ بازارمحوری بر عملکرد بازرگانی شرکت­هایی قطعه ساز خودرو مشهد» مطرح کرده ­اند که تاکنون بصورت نظری بارها ادعا شده است که بازارمحوری با بهبود عملکرد بازرگانی شرکت­ها رابطه داشته و موجب سوق دادن بیشتر عملکرد نیروهای سازمانبه سمت بازار و مشتری می­ شود. به اعتقاد آنها تحقیقات منظم و تجربی باری درک عمیق­تر و اثبات این ادعاها بخصوص در محیط ایرانی کمتر انجام شده است. بر این اساس هدف این تحقیق، بررسی رابطه بین بازارمحوری و عملکرد بازرگانی در محیطی ایرانی عنوان شده است. مدل مفهومی مورد استفاده در این تحقیق به شرح شکل­(۲-۷) می­باشد.

این تحقیق از نظر روش، توصیفی- پیمایشی مبتنی بر همبستگی می­باشد. شرکت­های قطعه­ ساز خودرو در شهر مشهد به عنوان جامعه آماری تحقیق در نظر گرفته شده ­اند. در راستای هدف تحقیق، بعد از بررسی نظریه­ های مختلف در عرصه بازارمحوری، مدل جدیدی برای این مفهوم ارائه گردیده است. نتایج این تحقیق نشان می­دهد که بین بازارمحوری و عملکرد بازرگانی رابطه مثبت وجود دارد.
مشتری­محوری
تجزیه و تحلیل مشتری
عملکرد بازرگانی
پاسخگویی به مشتری
عملکرد مالی
رقیب­محوری
تسلط بر بازار
گرایش به بازار
تجزیه و تحلیل رقیب
واکنش در مقابل رقبا
اثربخشی در بازار
هماهنگی بین وظیفه ­ای
جمع­آوری اطلاعات
انتشار اطلاعات
پاسخگویی
شکل­۲-۷) مدل مفهومی مطالعه(دعایی و بختیاری، ۱۳۸۶: ۶۶)
در این مطالعه یک فرضیه اصلی و سه فرضیه فرعی به شرح زیر طراحی و آزمون شده است:
فرضیه اصلی: بین بازارمحوری و عملکرد بازرگانی رابطه مثبت وجود دارد.
فرضیه فرعی ۱: بین بازارمحوری و عملکرد مالی شرکت رابطه مثبت وجود دارد.
فرضیه فرعی ۲: بین بازارمحوری و تسلط شرکت در بازار رابطه مثبت وجود دارد.
فرضیه فرعی ۳: بین بازارمحوری و اثربخشی شرکت در بازار رابطه مثبت وجود دارد.
در این مطالعه به منظور سنجش عملکرد بازرگانی از ده مولفه به شرح زیر استفاده شده است:
عملکرد مالی، سود نقدینگی، نرخ بازگشت سرمایه، تسلط بر بازار: حجم فروش، رشد فروش و سهم بازار و اثربخشی شرکت در بازار: موفقیت محصول جدید، حفظ مشتری، جذب مشتری و کیفیت محصول(دعایی و بختیاری، ۱۳۸۶).
۲-۳-۲)پژوهش­های خارجی

• • ­ماریا اسمیرنوا و همکارانش^[۵۲] (۲۰۱۱) در مقاله­ای تحت عنوان «تاثیر بازارگرایی بر روی توسعه قابلیت ­های ارتباطی و نتایج عملکرد در شرکت­های صنعتی روسیه ارائه کرده ­اند که در این مقاله نقش موقعیت بازارگرایی را بعنوان یک مقدمه برای پیشرفت قابلیت ­های ارتباطی و اجرای (عملکردی) شرکت­های صنعتی روسیه بررسی می­ کند. که این پژوهش نقش مستقیم جنبه­ های مختلف بازارگرایی را روی اجرای تجارت در مقایسه با تاثیر غیر مستقیم آن در برابر توسعه یک سری قابلیت ­های ارتباطی شرکت را با توجه به ساختارهای ارتباطی آزمایش می­ کند. این تحقیق اثرات مختلف مولفه­های بازارگرایی: مشتری­گرایی- رقیب­گرایی- هماهنگی بین بخشی را چه بصورت مستقیم و چه بصورت غیر مستقیم تعیین می­ کند. که نشان می­دهد که در بازارهای صنعتی روسیه رقیب­گرایی مستقیما و به نحو مثبتی بر روی عملکرد تاثیر می­ گذارد، در حالیکه دومولفه دیگر (مشتری­گرایی و هماهنگی بین بخشی) بازارگرایی تنها یک تاثیر متوسط روی عملکرد شرکت­ها از طریق توسعه قابلیت ­های ارتباطی دارند.

• • ­در مطالعاتی که در سال ۲۰۱۰ توسط ایساک نگیوگی^[۵۳]، رونا جونسین^[۵۴] و پیتر ایردیلی^[۵۵] انجام شده است. این مطالعه به بررسی قابلیت ­های ارتباطی برای ارزیابی تولید و ابداع در SMEs^[56] می ­پردازد. هدف این تحقیق بررسی قابلیت ­های ارتباطی که توسط عرضه­کنندگان کوجک و متوسط در روابط با مشتریان بیشتر توسعه پیدا کردند می­باشد و از اهداف دیگر آن به بررسی تاثیرات این قابلیت ­های ارتباطی روی ارزش تولید و ابداع اشاره کرد. نتایج تحقیق حاکی از آن است که ممکن است مجموعه­ شناخته شده قابلیت ­های ارتباطی توسط عرضه­کنندگان کوچک و متوسط برای اینکه این امکان را به آنها بدهد تا درباره نوآوری اطلاع رسانی کنند و از آن حمایت کنند و نیز به منظور ایجاد ارزش در نظر مشتریان کنونی و احتمال­شان ابتکارات را به مرحله اجرا درآورند و برای بالابردن همزمان موقعیت­شان به عنوان عرضه­کنندگان ارجح و پسندیده بکار گرفته باشند و این تحقیق جزو اولین پژوهش­هایی است که یک معیار مفهومی و مشارکت تجربی مربوط به قابلیت ­های ارتباطی و نیز ارزش تولید و ابداع عرضه­کنندگان کوچک متوسط را مطرح می­ کند.

• • ­طبق مطالعه­ ای که توسط الیساندرو پاگانو^[۵۷]، در سال ۲۰۰۹ صورت گرفته، در مقاله­ای تحت عنوان «تاثیر قابلیت ­های ارتباطی در سازماندهی فعالیت­های منابع بین ­المللی». هدف اصلی از این تحقیق ارزیابی مفهوم ابعاد درونی سازمانی به منظور سنجش قابلیت ­های ارتباطی است و بیشتر روی موضوع مکانیسم­های درونی برای فعالیت­های بین ­المللی تمرکز می­ کند. بررسی صورت گرفته در این تحقیق نشان می­دهد که در بسیاری از موارد تحقیق روی پیشرفت قابلیت ­های ارتباطی توسط MNC در محدوده فعالیت­های بین ­المللی نشان داده شده است.

• • ­در سال ۲۰۰۴ مطالعه­ ای توسط لنگراک و همکاران^[۵۸] در مورد رابطه بین بازارگرایی و عملکرد با توجه به نقش فعالیت­های پیش از توسعه محصول جدید انجام شد که در این تحقیق با بهره گرفتن از اطلاعات ۱۲۶ شرکت هلندی روابط ساختاری بین بازارگرایی، تبحر در فعالیت­های پیش از توسعه عملکرد محصول جدید و عملکرد سازمانی را بررسی می­نماید که نتایج این تحقیق نشان می­دهد که بازارگرایی رابطه مثبتی با تبخر در برنامه­ ریزی راهبردی، خلق ایده و کشف آن دارد. برنامه­ ریزی راهبردی و خلق ایده­ ها با عملکرد محصول جدید رابطه مثبت دارد و عملکرد محصول جدید نیز به نوبه خود رابطه مثبتی با عملکرد سازمانی دارد.

• • ­ در پژوهشی که در سال ۲۰۰۳ توسط مایدیو^[۵۹] با عنوان «بازارگرایی و عملکرد تجاری واحد­های کسب و کار» بیان شد که از بازارگرایی می­توان به عنوان راهبرد سازمان برای رسیدن به مزیت رقابتی پایدار، مبتنی بر تولید و استفاده از نوآوری بهره جست. مطالعات نشان داد شرکت­های بیمه­ی که هنوز محصول محورند فاقد ارتباط نزدیک با مشتریان هستند، در حالی که شرکت­های موفق بیمه تمرکز خود را به نیازهای بازار تغییر داده­اند و اقدام به کسب اطلاعات در مورد مشتری کرده و از پژوهش­های بازار برای ایجاد ایده به منظور طراحی محصولات جدید استفاده می­ کنند.

• • ­ بر اساس مطالعه ای که میلان^[۶۰]، در سال ۲۰۰۲ ، با عنوان «بازارگرایی در خدمات» صورت گرفته است. بیان شد که هم­زمان با رشد و توسعه اقتصادی، بخش خدمات نیز گسترش می­یابد و لذا نیاز مشتریان به خدمات رو به افزایش است. نتایج حاصله نشان از آن دارد که ارتباط مثبت بین رضایت­مندی مصرف­ کنندگان و بازارگرایی وجود دارد. همچنین نتایج نشان داد که استفاده از علم بازارگرایی در بخش خدمات، سازمان­ها را در امر بهره ­برداری از مزایای مهم داخلی سازمان یاری می­دهد.

• ­در سال ۲۰۰۱ مازار ^[۶۱]در پژوهشی با عنوان «اثرات بازارگرایی بر اثربخشی و کارایی» چنین بیان شد که بین بازارگرایی و معیارهای اثربخشی ( مانند کیفیت خدمات و معیارهای کارایی هزینه مانند بهره­وری) رابطه­ مثبتی برقرار است. همچنین عملکرد تجاری و سوددهی با اثربخشی و کارایی هزینه مرتبط است. نتایج حاصله نشانگر آن است که بازارگرایی بر اثربخشی در کشورهای در حال توسعه (مانند لهستان) و سپس بر کشورهای توسعه یافته (مانند فنلاند) تاثیر بیشتری دارد. در این پژوهش از مقیاس­های MIKTOR و SERVQUAL استفاده شده است.