شکل ۲-۴: مدل رفتار خرید نیکوزیا (برگرفته از صمدی، ۱۳۸۲)
فدزیل، عمر و مراد^[۴۳] (۲۰۱۱) در مطالعه­ خود سه پرسش اساسی را مطرح نمودند. تصمیم ­گیری به خرید مصرف ­کننده به شکلی مثبت از سن تاثیر می­پذیرد؟ آیا تصمیم ­گیری به خرید مصرف ­کننده به شکلی مثبت از جنسیت تاثیر می­پذیرد؟ آیا تصمیم ­گیری به خرید مصرف ­کننده به شکلی مثبت از فرهنگ تاثیر می­پذیرد؟ آنها در تحقیقشان ۱۰۰ پرسشنامه را در محیط واقعی خرید توزیع کردند تا تاثیر عوامل سن، جنسیت و فرهنگ را بر تصمیم ­گیری و رفتار خرید را شناسایی کنند. یافته­های این تحقیق نشان می­دهد که این عناصر تصمیم به خرید مصرف­ کنندگان را به شکل قابل­توجهی تحت تاثیر قرار می­دهد (۶۱).
بلیزی، کراولی و هستی^[۴۴] (۱۹۹۲) در تحقیقی تاثیر دو رنگ قرمز و آبی جهت افزایش تمایل به خرید را مطالعه کردند و در تحقیق خود نرخ خرید، زمان خرید و تمایل به خرید را برای ۱۷۷ خریدار که شامل ۷۰ خریدار خانم بزرگسال و ۱۰۷ دانشجو بود بررسی کردند و نتیجه تحقیق حاکی از آن بود که مصرف ­کننده به محیط آبی تمایل بیشتری نشان دادند و در این محیط­ها نرخ فروش بالاتر بود (۶۲).

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

تمایل به خرید: احتمال خرید یک محصول را نشان می­دهد (۶۳).
در سال­های کنونی رشد فزاینده خدمات به صورت یکی از روندهای اصلی در دنیا درآمده است. سرمایه ­گذاری روی خدمات تا اندازه­ای مهم است که امروزه بیش از ۵۰ درصد منابع مالی مصرف ­کننده را به سمت خود جلب می­ کند. نظام اقتصاد جهانی سازمان­های خدماتی، دارای رشد زیادی هستند و بیش از یک چهارم ارزش تجاررت بین­الملل را تشکیل می­ دهند. در واقع انواع گوناگونی از صنایع خدماتی وجود دارند که در کشورهای پیشرفته، در سراسر دنیا بیش از ۶۹ درصد نظام اقتصادی را تشکیل می­ دهند. در این میان نگاه و توجه سازمان­های خدماتی به مقوله بازاریابی بسیار مهم است؛ چرا که هیچ سازمانی، اعم از کوچک یا بزرگ، انتفاعی یا غیرانتفاعی بدون داشتن یک سیستم بازاریابی صحیح به موفقیت نخواهد رسید. آن دسته از سازمان­های خدماتی که اصول بازاریابی را پذیرفته و طرح­ها و برنامه ­های خود را بر پایه عناصر بازاریابی بنا کرده ­اند به نتایج مثبتی رسیده ­اند (۶۴).
این مسئله در مورد باشگاه­های ورزشی به عنوان یک سازمان خدماتی (خدمت به هواداران) که توسعه آن در میان اقشار گوناگون جامعه وابستگی زیادی به مقوله بازاریابی دارد صادق است. بنابراین لازم است باشگاه­های ورزشی در دنیای متغیر و پر رقابت امروز، با اصول بازاریابی، به ویژه مفهوم تمایل به خرید و اینکه چه چیزی یک مشتری و یا مصرف ­کننده ورزشی را متمایل به خرید کالاها و محصولات ورزشی می­ کند، آشنا شده و از آن در جهت ارائه خدمات مطلوب و توسعه کسب و کار خویش بهره بگیرند.
بونرا^[۴۵] (۲۰۱۱) هشت عامل تاثیرگذار روی تمایل به خرید را مورد بررسی قرار داد. این هشت عامل تسهیل­کننده­ های شرایط، کارایی فردی ادراک شده، تجربه، فایده ادراک شده، سهولت استفاده ادراک شده، هنجارهای ذهنی، سرگرم­کنندگی و اعتماد می­باشند. در نهایت نتایج به دست آمده نشان داد متغیرهایی که تاثیر منفی زیادی روی تمایل به خرید می­ گذارد شامل فقدان ویژگی سرگرم­کنندگی، فقدان فایده درک شده و فقدان اعتماد می­باشد. بنابراین وجود این سه فاکتور بسیار حائز اهمیت می­باشد. فاکتورهای دیگر نیز مورد آزمون قرار گرفت و قیمت، امنیت پرداخت، تعدد خرید، سهولت استفاده و سایر هنجارهای ذهنی نیز جزء عوامل تاثیرگذار روی تمایل به خرید مورد تایید قرار گرفتند. لذا مدل شکل شماره ۲-۵ مورد تایید قرار گرفت (۶۵).
تسهیل­کننده شرایط
هنجارهای ذهنی
سهولت استفاده ادراک شده
کارایی فردی ادراک شده

تجربه
فایده ادراک شده
تمایل به خرید

سرگرم­کنندگی
اعتماد
شکل ۲-۵: مدل تمایل به خرید مایکل بونرا (۲۰۱۱)
مدل توربان و کینگ
امروزه شرکت­ها باید با مشتریان به گونه ­ای وفادارانه رفتار کنند و البته یکی از نکات کلیدی برای برقراری رابطه اثربخش با مشتری درک رفتار آنهاست.
براساس تحقیقات به عمل آمده، افرایم توربان^[۴۶] و دیوید کینگ^[۴۷] (۲۰۰۲) در کتاب خود با عنوان مبانی تجارت الکترونیکی^[۴۸]، اصول مدل­های رفتار مصرف ­کننده را نشان می­ دهند که به منظور انطباق با محیط تجارت تعدیلاتی در آن صورت گرفته است. بر اساس این مدل، فرایند تصمیم خرید با عکس­العمل مشتری به یک محرک شروع می­ شود (سمت چپ)، سپس فرایند توسط ویژگی­های خریدار، محیط خرید، تکنولوژی مرتبط، تدارکات تجارت الکترونیک و دیگر عوامل تحت کنترل فروشنده تحت تاثیر قرار می­گیرد (۶۶).

ویژگی­های شخصی
سن، جنسیت، تحصیلات، سبک زندگی
ویژگی­های محیطی
اجتماعی، فرهنگی، مقررات دولتی
تصمیم خریدار
بخرم یا نه؟
چه چیزی را بخرم؟
از کدام فروشنده؟
کجا؟